MIX DE MARKETING continuacion

Línea y gama de productos

• Gama de productos de una empresa
Conjunto de referencias que fabrica y/o vende. Ej., Productos Informáticos marca “La Cabra” (ordenadores, mouse, etc.)
• Línea de productos
Es un subconjunto de artículos que difieren sólo en características secundarias. Ej., Ordenadores “La cabra”
• Modelos
Son las variaciones del artículo que presentan mínimas diferencias entre sí. Ej., La Cabra Intel® Dual Core™ES2000, La Cabra Intel® Dual Core™T2300, La Cabra ADM Athlon, etc.
• Artículo
Es cada elemento unitario diferente de una línea

Otros conceptos

• Amplitud de gama: # de líneas que la componen
• Profundidad de una línea: # de modelos que incluye (surtido dentro de 1 línea)
• Longitud de gama: # de artículos que incluyen el total de líneas

MIX DE MARKETING

MIX DE MARKETING

Producto: es la expresión más o menos tangible de una expresión para satisfacer N y D del mercado. Es el conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor percibe de un bien o servicio para satisfacer N y D. encontramos tres tipos:
1. Producto básico (características técnicas): envase, tamaño, color, contextura, otros
2. Producto Comercial: precio, marca, variedad, garantía, prestaciones, packing (envase, embalaje), stock, etc.
3. Producto ampliado: posventa, promociones, agilidad, flexibilidad, asesoría, otros
Clasificación
1. Por la naturaleza del producto
• Tangible o materiales (mediante los sentidos)
• Intangible o inmateriales
2. Por su destino final
• De consumo
- Inmediatos
- Duraderos
• Industriales
- Maquinaria que se incorpora a las organizaciones para el proceso productivo
3. Según el tipo de comprador
• Particulares
• Estado y las distintas administraciones
• Instituciones no lucrativas
• Las empresas
4. Por su origen
• Productos agrícolas o ganaderos
• Productos del mar
• Productos industriales o manufacturados
5. Por los hábitos de compra del consumidor
• Bienes de conveniencia (perfecto conocimiento del producto)
• Bienes de comparación (precio, estilo, calidad)
• Bienes de especialidad (el consumidor tiene preferencia por una marca)
• Bienes no buscados (nuevos productos cuya existencia el consumidor ignora en el momento actual, ej. Seguro de vida)
DENTRO DE LA EMPRESA
1. Por el grado de crecimiento del mercado (matriz de la Boston Consulting Group BSG)
• Producto estrella
• Producto vaca lechera
• Producto interrogante
• Producto niño problema o perro
BSG: Manera más sencilla de representar la cartera de inversiones de una organización porque cada una de las líneas de productos o unidades de negocios se registra en la matriz BSG. Características:
1. Mide la tasa de crecimiento y la participación en el mercado.
2. Participación relativa en el mercado
Tasa de crecimiento en el mercado: es el % de crecimiento del mercado; es decir, el % en que aumentan las ventas de la clasificación de los productos de una unidad de negocio
Participación relativa en el mercado: posición competitiva que se refiere a la participación en le mercado de la unidad estratégica de negocios con relación a su competidor más importante. Se divide en alta y baja

Los signos de interrogación
Productos nuevos con un potencial de éxito, necesitan de gran efectivo para su desarrollo
Las estrellas
Son líderes en el mercado, se encuentran en el nivel máximo de su ciclo de vida, tienen capacidad para generar suficiente efectivo y mantener su participación en el mercado. Cuando disminuye su tasa de crecimiento se convierten en vacas lecheras
Vacas lecheras
Generan más dinero del que se requiere para mantener su participación en el mercado, está en etapa de declive de su ciclo de vida. Estos productos son ordeñados para obtener el efectivo que se invertirá en nuevos productos
Los perros
Tienen baja participación en el mercado, carecen de potencial para generar efectivo. Se debe manejarlos cuidadosamente ya que tienen un bajo crecimiento

UNILEVER EN BRASIL

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CONSUMIDORES DE RENTA BAJA

Preguntas:

1.. Describo las diferencias del compoTtDmientD del consumidor entre los consumidores
de productos de limpieza en Brasil. ¿Qué segmentos del mercado existen?

Diferencias

1. Consumidores del noreste:

• 53% vive con menos de dos salarios mínimos
• 28% de los hogares tiene lavadora
• Mujeres lavan en el fregadero o lavadero con barras de jabón
• Utilizan menos detergente y mucho más jabón en barra
• Mujeres consideran que lavar es una actividad rutinaria agradable . Sienten orgullo del hecho de mantenerse limpios

2. Consumidores del sudeste:

. 21% viven con menos de dos salarios mínimos
. 67% de hogares tienen lavadora
• Mujeres usan detergente en polvo y suavizante en una lavadora . Utilizan más detergente y menos barras de jabón
. Mujeres consideran que lavar es una obligación
. Tiene menos relevancia para la autoestima y el status social

Existen dos mercados claramente definidos: noreste con consumidores de baja renta y sudeste con consumidores de alto poder adquisitivo

2. ¿Debería Unilever sacar una nueva marca o utilizar una de sus marcas existentes
para dirigirse al mercado del noreste de Brasil?

Para llegar a este mercado consideramos que sr, porque con una marca nueva de imagen fresca y llamativa lograríamos acaparar la atención en este segmento de mercado, ya que estaríamos ofreciendo valor a los consumidores de rentas bajas con un producto más barato y que proporcione las ventajas que estos desean situándolo entre Campeiro y Minerva.

3. ¿Cómo debe posicionarse la marca en el mercado y dentro de qué familia de marcas
de Unilever?

Debe presentarse como un producto que está elaborado con la última tecnología de la empresa, lo cual permitió ahorrar en costos de fabricación y por lo tanto que el PVP sea más bajo. Debe de presentar características parecidas a las de aMO para que los clientes se den cuenta que se les está ofertando u producto de primera clase. Se lo debe posicionar dentro de la familia Minerva, ya que es un detergente que es
aceptado y no se le considera malo, por este motivo los ciudadanos del noreste no se sentirán ofendidos por ofertarles un producto demasiado barato y con malas características.

4. ¿ Qué Marketing Mix debe utilizarse para crear la marca en el mercado?

El Mix de Marketing que debería utilizar Unilever para crear una nueva marca, tomando en cuenta las condiciones de las personas del noreste de Brasil es:

Producto: El costo de fabricación del producto debe ser barato y el producto de buena calidad, el mismo que debe proporcionar un agradable aroma y a la vez que proporcione suavidad a la ropa, lo más recomendable sería utilizar bolsas plásticas que son más económicas; asimismo tiene que ser variado en tamaño y tipos para que las personas puedan elegir el producto con el cual mejor se acomoden

Precio: El precio debe ser accesible y según las características del mercado del noreste debe ser más elevado que el detergente Campeiro y menos costoso que el Minerva, con ello observarían que existe un equilibrio y que les conviene comprar el producto

Promoción: Para tener mayor acogida con la nueva marca se podría promocionar en la TV, como producto con una marca de calidad a bajo precio, porque los brasileños en general son deseosos telespectadores, además con esto no se confundiría a los consumidores, ya que pueden ser reacios a comprar el producto puesto que existen otras marcas, también un 30% de promociones comerciales como por ejemplo un 10% de producto más en cada presentación, o también organizar eventos y marketing en el punto de venta

Distribución: la mejor manera de llegar a los pequeños negocios que son los que más rentabilidad van a aportan a la empresa, y que están dispersos por el noreste sería implementar distribuidores especializados para que vendan exclusivamente productos Unilever, esta distribución debe ser directamente en las tiendas en las que compran los consumidores de rentas bajas ya que ellos raramente van a un supermercado.

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO EN MTV

ANALISIS

MTV es una de las marcas mas conocidas del mundo.
MTV se ha convertido en sinónimo de televisión de música y ha sido inmortalizado en canciones de diré Straits y George Michael.
Amplio su negocio o geografía y demográficamente.
Se ha implementado distintos subsegmentos que va dentro del principal mercado de la empresa.
La empresa ha siso descrita como una empresa con una audiencia que va desde la cuna hasta la muerte.
Las innovaciones con los mensajes de texto por los juegos se ha convertido en unas nuevas fuentes de ingreso.
La segmentación en función de los beneficios comprender porque compra la gente en un mercado y se puede ayudar a identificar oportunidades.
Es un mercado de segmentación fundamental porque el objetivo del marketing es proporcionar a los consumidores las ventajas que valoran.

SINTESIS

La empresa MTV es una de las marcas conocidas del mundo y se ha convertido en un sinónimo de la televisión de música este logro lo obtuvo con la implementación geográfica y demográfica. Implementando subsegmentos que sale del principal conjuntamente innovaciones que se han convertido en fuente de ingresos.

RESUMEN

La empresa MTV es una de las marcas mas conocidas del mundo en la televisión de música que ha llegado ha posicionarse en lo mas alto gracias innovaciones que se han convertido en fuente de ingresos.

INVESTIGACION DE MERCADO

LA IMPORTACION DE LA INVESTIGACION DEMARKETING
ANALISIS
La filosofía central del marketing pone al consumidor en el centro de la actividad de la organización.
La investigación de marketing es la actividad de la organización que traduce esta filosofía de estar impulsados por el mercado en acciones cotidianas.
Las empresas que están auténticamente impulsadas por el mercado.
La investigación puede ser útil para comprender que es lo que quieren los consumidores.
Lograr información sobre la opinión de los consumidores sobre los actuales niveles de servicio.
Medir la eficacia de una campaña de patrocinio.

SINTESIS

La filosofía del marketing el consumidor es el principal dentro de la organización las empresas están impulsadas al constante contacto con lo que ocurre en el mercado ya que con esto se puede comprender al consumidor sus necesidades y obtener la opinión de cada uno sobre los niveles del servicio, con una eficiente campaña.

RESUMEN

El consumidor es el principal dentro de la empresa al cual se debe dirigir ya que con esto se puede comprender las necesidades ya que estas no dejan de cambiar y obtener opiniones de cada nivel de servicio se esta manejando dentro de la organización.

MERCADOS

MERCADOS OBJETIVOS O SEGMENTACION
MERCADOS OBJETIVOS SEGMENTACION Y POSECIONAMIENTO.

MERCADOS OBJETIVOS O SEGMENTACION

Un mercado en un segmento de mercados al que un producto en particular esta dirigida. Generalmente se define en términos de edad, genero variables socioeconómicas.
Segmentar (dividir en pequeñas partes. Una de las principales estrategias es:
La estrategia es definir el mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio u ofrecer a un producto.

MERCADOS OBJETIVOS SEGMENTACION Y POSECIONAMIENTO

Entre las decisiones que hay que formar para seleccionar un mercado objetivo se encuentra las siguientes:
 Cuantos y cuales segmentos establecemos como objetivo
 Que productos ofrecemos a cada segmento.

ANALISIS: segmento de mercados es un producto en particular esta dirigida y se define en términos de edad, genero variables socioeconómicas. Mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de clientes

SINTESIS: segmento de mercados es un producto en particular esta dirigida por edades, genero realizando una selección minuciosa de un grupo de personas.

RESUMEN: Es una pequeña parte del mercado al que esta dirigido un producto como hombres o mujeres, etc.

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

ANALISIS: Las empresas, la igualdad que lo hacen en los mercados locales, deben entender quienes son sus clientes mediante la segmentación de mercados y, antes de entrar en estos mercados internacionales nuevos, deben adaptar la mescla de marketing que ofrecen a las necesidades de sus clientes.
Los elementos para la segmentación son los mismos para los mercados internacionales que para los mercados de consumo.

FACTORES ECONOMICOS

Los consumidores de países en vías de desarrollo gastan una parte proporcionalmente mayor de sus ingresos en bienes y servicios de consumos básicos, mientas que los consumidores de países en desarrollo que son mas prósperos gastan mas dinero en bienes duraderos.

FACTORES POLITICOS Y LEGALES

El entorno político legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes, de modo que debe revisar sus programas de marketing especializados para cumplir esos requerimientos.
La empresa también debe considerar la estabilidad y el tipo de gobierno par definir los segmentos y para determinar la forma en que comercializara sus productos en distintos países.

FACTORES CULTURALES

La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que se dirigen a clientas en distintos países. Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios

que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadòlogos deben considerar.

SINTESIS Las empresas, la igualdad que lo hacen en los mercados locales, deben entender quienes son sus clientes mediante la segmentación de mercados. Los elementos para la segmentación son los mismos para los mercados internacionales que para los mercados de consumo. La empresa también debe considerar la estabilidad y el tipo de gobierno par definir los segmentos y para determinar la forma en que comercializara sus productos en distintos países. Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores de distintas formas

RESUMEN: Para saber quienes son sus clientes hay que determinar muy bien el segmento de mercado, los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de los bienes y servicios de los consumidores.

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

Anterior trató de la segmentación y de la definición de mercados meta en los mercados de consumo.
La segmentación del mercado de negocio pueden ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia

VARIABLES DEMOGRAFICAS

Los elementos demográficos del mercado de negocios incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta. La segmentación del mercado de negocio pueden ayudar a la organización a analizar mejor los mercados
y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta.
La ubicación suele ser una importante característica para la segmentación de los mercados de negocios. La proximidad del segmento a las oficinas

La ubicación suele ser una importante característica para la segmentación de los mercados de negocios. La proximidad del segmento a las oficinas de ventas o instalaciones fabriles o la concentración geográfica del segmento del mercado pueden afectar de manera sustancial las actividades de marketing.

CARACTERISTICAS DE LAS OPERACIONES

Las características de las operaciones de una empresa incluyen la tecnología de la compañía el producto y la situación del usuario de la marca y las capacidades del cliente.

ENFOQUES DE COMPRAS

El enfoque que adopta la empresa en sus decisiones de compra se diferencia en función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos, las políticas y los criterios de compra, como la velocidad de entrega, el tamaño de pedido y la índole de la relación entre el comprador y el vendedor.
La etapa en el proceso de compra también sirve como base para la segmentación de los mercados de negocio.

USO DEL PRODUCTO O SITUACION DE USO

La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing que se requiere para llagar de manera adecuada a ese mercado de negocios.
Por tanto, las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios de la empresa proveedora necesita que le brinden.

FACTORES SITUACIONALES

Los usos especiales del producto y los requerimientos particulares de la distribución, como el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra y, por tanto, sirven de base para la segmentación de mercado.

CARACTERISTICAS PERSONALES DE LOS COMPRADORES

Algunos compradores no les gustan correr riesgos y requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión, o un comprador tal vez tenga un cuñado que vende el producto que se necesita.

ANALISIS: el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta. La segmentación del mercado de negocio pueden ayudar a la organización a analizar mejor los mercados
La segmentación del mercado de negocio puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta.
La ubicación suele ser una importante característica para la segmentación de los mercados de las operaciones de una empresa incluyen la tecnología de la compañía el producto y la situación del usuario de la marca y las capacidades del cliente.
Adopta la empresa en sus decisiones de compra se diferencia en función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos, empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente
Algunos compradores no les gustan correr riesgos y requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión

SINTESIS: el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas pueden ayudar a la organización a analizar mejor los mercados. La ubicación suele ser una importante característica para la segmentación de los mercados, utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente. no les gustan correr riesgos y requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión

RESUMEN: Un gran crecimiento y la ubicación de una empresa es de gran importancia para los segmentos de mercado utilizando un grado de servicio de un producto que necesita cada cliente.

EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META

El proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo, porque los mercados son dinámicos.
La segmentación de mercado a priori ocurre cuando la empresa primero elige las variedades de segmentación del mercado, como la edad el ingreso, después clasifica a los clientes en consecuencia.

Identificar el mercado total
Determinar la necesidad de la Identificar el mercado total
Determinar las bases de la segmentación
Elaborar un perfil de cada segmento seleccionado
Evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta
Elegir estrategia de posicionamiento
Desarrollar una Identificar el mercado total
Monitorear, evaluar y controlar


La segmentación post boc implica estudiar los datos de los clientes actuales y, a continuación, segmentarlos para clasificarlos dentro de segmentos, o conglomerados, con base en las similitudes de las variables.

IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAL

La primera etapa del proceso de selección de un mercado meta es definir, de manera especifica, el mercado de clientes que podría tener una categoría determinada de productos.

DETERMINAR LA NECESIDAD DE LA SEGMENTACION

Deben existir diferencias en las necesidades o las demandas de los clientes homogeneidad.

CRITERIOS PARA UNA SEGMENTCION EXITOSA

Es necesario que existan diferencias claras en las preferencias de los consumidores por un producto.
Deben ser identificables y ofrecer la posibilidad de relacionarlas con variables mensurables, como la edad, el género, el estilo de vida, el uso del producto etc.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

La estrategia de segmentación mal apropiada y viable para llagar a los segmentos de mercado.
Una estrategia concentrada se entiende como aquella e n la cual la empresa solo prepara una mescla de marketing, y la dirige hacia unos cuantos segmentos de mercado rentables, talvez solo uno.

FACTORES EXTERNOS

Las organizaciones también deben considerar los factores externos que pueden afectar el éxito de la segmentación.

DETERMINAR LAS BASES PARA LA SEGMENTACION

La empresas que quieren dividir el mercado en segmentos pueden utilizar variables para la segmentación que describa las características de cada una de las partes del mercado. Segmentación significa dividir los mercados en grupos homogéneos, con base en características o rasgos similares.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

Grupo de consumidores en segmentos con base en su edad, ingreso, ocupación, nivel de estudios, etc.

SEGMENTACION GEOGRAFICA

La zona geográfica para segmentar los mercados que serán objeto de un marketing especializado. Los tipos y marcas de productos que compran los clientes varían mucha de una región a otra del mundo, la segmentación geográfica es decir dividir a los grupos de segmentación.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA O POR UN ESTILO DE VIDA

Es la segmentación por clase social, estilo de vida, características especificas, como las actitudes, los intereses, opciones y valores.

BENEFICIOS PROYECTADOS A LA SEGMENTACION

Es la segmentación de mercados, basada en las preferencias de los consumidores por un atributo o característica específica del producto.
Las estrategias de segmentación deben incluir, en su mayoría, las variables de los beneficios proyectados.
Muchos expertos afirman que los beneficios que los consumidores esperan de un producto sirven mejor par pronosticar el comportamiento de compra de estos que cualquier otra variable de la segmentación.

SEGMENTACION SITUACIONAL

Las segmentación situacional consiste en segmentar los mercados con base en la situación o la ocasión de comprar.

1. Entorno físico
2. Entorno social
3. Perspectiva del tiempo
4. Definición de la tarea
5. Actitud anterior a la compra

SEGMENTACION POR CONDUCTA O USO

La lealtad por un producto, su forma y los patrones de uso sirven de base para la segmentación de mercado.
Es la segmentación del mercado con base de en los patrones en uso de los consumidores como alto, medio, bajo, por la lealtad al producto o por la forma en que el consumidor utiliza el producto.

FUENTES DE DATOS PARA LA SEGMENTACION

El ámbito interno, casi todas las compañías crean y conservan información sobre sus clientes, actuales y potenciales, en una base de datos. No obstante, cuando quieren aplicar su base de clientes, entonces tienen que conseguir, de fuentes externas, nuevos prospectos de su base de datos para dirigirse a esos posibles clientes.

BASE DE DATOS DE FUENTES INTERNAS

Las compañías pueden utilizar esta información para clasificar a los clientes en segmentos con base a los atributos o las características, seleccionados mediante un proceso cada vez mas conocido y que se denomina extracción de datos.

FUENTES EXTERNAS DE DATOS

Las bases de datos son muy útiles para elaborar perfiles de sus clientes actuales.

PERFIL DE CADA SEGMENTO SELECCIONADO

Perfil es un promedio general del consumidor tipo del segmento, los mercadòlogos lo utilizan para descubrir y entender quienes serian los posibles usuarios del producto, de modo que puedan diseñar una mescla de marketing para esos consumidores.

EVALUACION DE LA RENTABILIDAD POTENCIAL DE CADA SEGMENTO Y SELECCIÓN DE LOS SEGMENTOS META

Una vez identificados los segmentos y que han quedado señalados con claridad, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a estos segmentos, así como el costo de ejecutar las actividades especializadas de marketing.

DETERMINACION DEL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

Las empresas deben tomar en cuenta el crecimiento y la competencia esperadas cuando pronostican las ventas. En un mercado pequeño que crece con rapidez, podría significar más ganancias a largo plazo que una participación pequeña de mercado en un mercado grande.

ESTIMACION DE LOS COSTOS

La empresa también debe establecer el costo proyectado para el desarrollo y aplicación de actividades de marketing especializadas.

SELECCCION DE LA ESTRATIGIA DE POSICIONAMIENTO

Posicionamiento del producto es fundamental `para preparar una mescla de marketing adecuada. Crear y conservar una imagen del producto fuerte, clara y consistente, en comparación en el de la competencia, es fundamental para diferenciar el producto.
Infinidad de productos han logrado crear estas imágenes fuertes de la marca en la mente de los consumidores.
Un posicionamiento efectivo significa que es necesario determinar que piensa en este momento los consumidores.
Los criterios seleccionados deben ser importantes para los consumidores y ser de utilidad a la empresa para crear una ventaja o posición únicas para el producto en un mercado.

DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE LA MEZCLA DE MARKETING ADECUADA: MINOTOREO Y EVALUACION Y CONTROL.

El proceso de selección de un mercado meta son elaborar y aplicar una mezcla de marketing que coincida con las necesidades del mercado meta y evaluar y controlar el plan. Formular un plan de acción especifico y definir una línea de tiempo, componente de la mezcla de marketing, deben especificar indicadores concretos y mensurables de la eficacia del marketing.

ANALISIS: El proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo, porque los mercados son dinámicos. Determinar la necesidad de la Identificar el mercado total
Determinar las bases de la segmentación
Elaborar un perfil de cada segmento seleccionado
Evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta
Elegir estrategia de posicionamiento
Desarrollar una Identificar el mercado total
Identificados los segmentos y que han quedado señalados con claridad, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a estos segmentos

SINTESIS: proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo ya que son dinámicos. Determinar las bases de la segmentación y elige estrategias para un posicionamiento exitoso.

RESUMEN: es una selección de un mercado que esta en permanente cambio con el entorno a base de estrategias para lograr un gran posicionamiento.

SEGMENTACION Y MARKETING META

ANALISIS: Las empresas reconocen el éxito permanente depende de que entiendan a los clientes y que diseñen una mezcla de marketing adecuada para ellos, la segmentación y del marketing meta esta muy generalizado.
La tendencia se dirige hacia una mayor personalización de las actividades de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes individuales.
La segmentación del mercado de marketing meta ofrece ventajas y desventajas, como se explica en esta sección.

VENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE L MERCADO Y EL MARKETING META

El proceso de segmentación de los mercados y de dirigirse a ellos ofrecen numerosas ventajas.

a) La compañía que identifica el mercado.
b) La organización que analiza y entiende el mercado minorista es capaz de elaborar una mescla de marketing.
c) La compañía que identifica el mercado puede evaluar la demanda que podría tener sus productos.
d) La empresa que conoce el mercado puede identificar los productos de la competencia en su mercado específico.
e) La empresa que se dirige a segmentos de mercado con una mescla de marketing acorde con las necesidades específicas de mercado.
f) La empresa que define y analiza un mercado meta puede posicionar sus productos con la base y las necesidades y las preferencias que ha evaluado.
g) La empresa que define mercado meta puede identificar las oportunidades

DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION Y DEL MARKETING META

Estas desventajas surgen de las críticas éticas contra la práctica y la posibilidad que la empresa pueda pasar por alto oportunidades cuando se dirige a segmentos específicos. Las empresas deben considerar cuidado estas desventajas cuando preparan un plan de marketing meta.

a) Cuando la empresa tiene varios mercados meta por lo regular aumentan los costos de marketing.
b) Los esfuerzos dirigidos hacia la personalización e individualización de los mercados pueden llevar a la proliferación de productos.
c) Los esfuerzos por personalizar las actividades de marketing requieren que las empresas reúnan y analicen grandes cantidades de datos sobre cada consumidor.
d) Una segmentación estrecha del mercado para dirigirse a poicos clientes del hecho puede impedir que el producto consiga la lealtad por la marca.

SINTESIS: La compañía que identifica el mercado puede evaluar la demanda que podría tener sus productos y dirige a segmentos de mercado con una mescla de marketing. Define y analiza un mercado meta puede posicionar sus productos con la base y las necesidades y las desventajas surgen de las críticas éticas contra la práctica, la empresa tiene varios mercados meta por lo regular aumentan los costos de marketing, reúnan y analicen grandes cantidades de datos

RESUMEN: la empresa determina y identifica y puede evaluar la demanda que podría tener su producto dirigido a un segmento de mercado al cual podría proporcionar de analizar grandes cantidades de datos.

MERCADOS Y MARKETING META

ANALISIS: Un mercado es toda persona, grupo de personas u organizaciones que quieren, pueden y son capaces de comprar el producto de una empresa. Grupos de clientes que tienen diferentes necesidades y esperan distintas cosas de `productos específicos.
Esto significa que la organización que quiere llegar a distintos grupos de consumidores que tendrán que dividir el mercado en distintos grupos, basándose en estas diferencias.
Un mercado meta es el grupo especifico de clientes hacia el cual la empresa dirige actividades de marketing. El proceso de hacer coincidir la mescla especifica con las necesidades de un segmento particular de mercado es fundamental para que los esfuerzos de marketing de un producto tengan éxito y se denomina marketing meta.

SINTESIS: Un mercado es toda persona que son capaces de comprar el producto de una empresa y tienen diferentes necesidades, quieren dividir al mercado en distintos grupos basándose en sus diferencias que el producto tengan éxito y se denomina marketing meta.
RESUMEN: una persona capaz de comprar un producto de una empresa que esta dividido en distintos grupos basándose en sus diferencias con un producto éxito y reconocido.

ENFOQUE EN EL MERCADO MASIVO EN CONSTRASTE CON EL MERCADO DE CONSUMO INDIVIDUAL

ANALISIS: La mescla de marketing a la medida podría lograr una clara ventaja competitiva, el tamaño de un segmento de mercado van desde un mercado masivo hasta uno de una sola persona, o cualquier cantidad entre ellos.
Cuanto mas pequeño sea el segmento de mercado meta, tanto mas personalizados a la medida tendrán que ser las actividades de marketing dirigidas al mercado.
Definir un segmento relativamente pequeño, o nicho, dentro de un mercado grande, para establecer una meta, es decir que harían un marketing de nichos.
Los segmentos de mercado incluso los muy pequeños se ll aman micromercados y las actividades de marketing dirigidas a estos segmentos se llama micromarketing.
La capacidad de las empresas para manejar y rastrea dados personales, la gran popularidad de las opciones para las compras interactivas (como la internet) y la creciente competitiva en los mercados globales también han contribuido a la tendencia hacia la personalización, la cual requieren que las compañías sean mas innovadoras cada vez.

SINTESIS: El tamaño del segmento de mercado va desde un mercado masivo hasta una sola persona. Definir un segmento relativamente pequeño para establecer una meta, los segmentos de mercado son pequeños llamados también micromercados, la competitividad ha contribuido a la tendencia.

RESUMEN: El tamaño de mercado va desde lo mas pequeño hacia lo mas grande para alcanzar y establecer un mercado meta.

FILOSOFIA DE MARKETING O ETAPAS DE LA EVOLUCION DE MARKETING.

1.-FILOSOFIA DEL MARKETING
El objetivo de este trabajo es tratar de medir la orientación al mercado de las empresas a través de los organigramas. Para ello es preciso previamente definir lo que se entiende por orientación al mercado, lo cual exige estudiar primero la evolución del marketing como filosofía empresarial.

En este primer capítulo se presenta al marketing como origen y fundamento de la orientación al mercado, filosofía empresarial de amplia difusión en la actualidad. Por tanto, el estudio previo de la evolución del marketing va a permitir comprender mejor su situación actual, así como la manera en que ha propiciado la llegada de la filosofía de orientación al mercado a la empresa.

La exposición de este capítulo comienza con una introducción a las distintas acepciones del marketing, continua con el análisis de la evolución histórica del mismo para posteriormente llegar a su controvertida implantación que, para muchos autores, es la génesis del concepto de orientación al mercado. Finalmente, se presentan las conclusiones del capítulo que recogen las aportaciones extraídas del mismo para el desarrollo de un modelo de medición de la orientación al mercado sobre la base de los organigramas, objeto de estudio de siguientes capítulos.

Conclusión

En general, se puede concluir que no ha habido acuerdo en cuanto a la definición formal del marketing. Sin embargo, las distintas definiciones parecen tener mucho en común, unas con otras, dentro de sus respectivos grupos: las filosóficas en recalcar la idea de orientación empresarial general que pone en el centro de toda actividad al cliente, y las organizativas en describir el proceso de marketing especificando sus distintas actividades, relaciones e interacciones.

Finalmente, decir que las distintas acepciones del término de marketing aquí presentadas son relativamente recientes y expresan, por tanto, visiones contemporáneas del término. No obstante, estas acepciones no han permanecido estáticas sino que han sido resultado de una evolución a través del tiempo cuyo análisis se trata en el siguiente apartado.


2.-ORIENTACION A LA PRODUCCION
La orientación a la producción tiene sus inicios en la época de 1800 cuando tuvo su auge la revolución industrial. La orientación a la producción sucede cuando una empresa decide comenzar a producir en masa de tal forma que el costo de producción por unidad se reduce considerablemente, todo esto bajo el supuesto que existe un mercado cuyas necesidades no son satisfechas por la oferta existente. En los tiempos actuales resulta difícil comprender el porqué de esta etapa del pensamiento capitalista, ya que para esto primero debemos analizar el contexto histórico. En un inicio la producción en masa no era algo cotidiano, todos los productos manufacturados solían ser de tipo artesanal, y producir una gran cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba en un costo mucho más elevado, comparemos esto con la actual situación, es bien sabido que en muchas tiendas mientras más volumen se compre de un producto más barata saldrá cada unidad, esto es debido a la orientación a la producción. En consecuencia de esto, existía una gran demanda insatisfecha, solo aquellos que tuvieran un gran poder adquisitivo podían solicitar grandes cantidades de productos manufacturados en corto tiempo, y por otro lado producir más siempre significaba una mayor mano de obra, en la mayoría de los casos de obra calificada. Cuando inicia la revolución industrial esto cambia completamente, de repente existe la forma de producir mucho en poco tiempo y a un precio más bajo. Una máquina podía hacer el trabajo de hasta 100 obreros en menor tiempo, menor costo y podía trabajar 24 horas seguidas (sin pago de horas extras). Para la gente de estos tiempos era muy lógico pensar que los consumidores no compraban mucho porque hacerlo significaría pagar y esperar mas, pero con la nueva tecnología mientras más se comprara menos se tendría que pagar, uno tendría que estar loco para no aprovechar una ganga de este tipo. La orientación ala producción tiene como supuesto que los consumidores prefieren productos que estén disponibles y sean económicamente accesibles, por lo tanto la dirección debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Pese a que este concepto tenga más de cien años, aún es válido en situaciones muy específicas por ejemplo cuando la demanda del producto excede la oferta, o cuando la demanda de un producto es y seguirá siendo constante, cuando un producto tiene un costo demasiado alto y es posible hacer más eficiente la producción. Como ejemplo, supongamos que la famosa marca “Nike” no contara con los beneficios de la producción en masa; la manufacturación de su calzado hubiera requerido personal altamente calificado. ¿Cuántos tenis podría hacer un obrero especializado en un turno de 8 horas?, probablemente cuando mucho 10. Entonces si “Nike" hubiera querido producir 100,000 tenis al mes, tendría que haber tenido 10,000 obreros, más los supervisores, más los agentes de ventas, más los gerentes. Pero 100,000 tenis al mes, son muy poco para satisfacer el mercado, así que probablemente tendría que contratar más personal. Ahora tomemos en cuenta que la empresa debe pagarle a toda su planta laboral lo cual eleva sus costos de producción, peor aún si necesita tener personal altamente calificado conocedor de los procesos de manufacturación de sus tenis, ¿porqué?, debido a que la empresa depende totalmente de ellos y debido a esto debe mantenerlos conformes ya que una huelga resultaría en un desastre para ellos, ¿cómo podrían capacitar a una planta laboral tan grande y tan rápido?. Ahora veamos la realidad, Nike puede producir más de 100,000 tenis en un día gracias a toda su maquinaria, sus gastos son solo en mantenimiento y reparaciones, esto reduce considerablemente el precio de un solo tenis ya que no incluye el costo de la manufactura de un obrero. Por otro lado no se requiere una gran capacitación para enseñarle al operador de la maquinaria a presionar 2 o 3 botones, lo cual hace que el personal sea necesario pero no indispensable. Es así como la empresa puede concentrarse en producir más en un menor tiempo y a menor costo. En la actualidad la orientación a la producción sigue estando vigente para algunas empresas, todo depende de que el mercado tenga alguna de las características que mencionamos antes: la oferta es menor que la demanda, la demanda es y seguirá constante, un producto muy solicitado puede ser producido en masa para reducir su costo.

3.-ORIENTACION A LAS VENTAS ANALISIS:

Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún periodo. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios, quizá incluso incurriendo en perdidas a corto plazo.

Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado.

4.-ORIENTACION AL MERCADO




GESTION EMPRESARIAL
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Orientación hacia el mercado


No es cuestión solamente de motivar al personal de la empresa para que se aproxime más al cliente. Desarrollar una orientación hacia el mercado significa:

Comprender a la perfección los mercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productos.
Que todas las funciones y divisiones de la empresa participen en las decisiones estratégicas y tácticas de mercadeo.
Que todas las funciones y divisiones de la empresa adquieran el compromiso de cumplir las metas de mercadeo y trabajen coordinadamente para utilizar al máximo las oportunidades del mercado y optimizar el uso de los recursos de la compañía


5.-EVOLUCION DE MERCADO

Este número de Forum de Comercio forma parte de la contribución del CCI a la Cumbre Mundial sobre la Sociedad de la Información (CMSI), que tendrá lugar en Ginebra (diciembre de 2003) y Túnez (noviembre de 2005). Con su aporte, el CCI trata de ayudar a las pequeñas empresas a mejorar su competitividad mediante las tecnologías de la información y las comunicaciones.

La tecnología cumple un papel, ya sea en la agricultura o la producción industrial, de bienes de consumo o de servicios empresariales.Tanto en las exportaciones tradicionales como en los nuevos segmentos de exportación, las empresas están usando los recursos digitales para potenciar su competitividad.

Los pequeños exportadores de países en desarrollo lo saben. Pero la rapidez de los cambios, el volumen de información disponible y la complejidad de la terminología técnica pueden ser un peso abrumador a la hora de adoptar decisiones. Hay muchas aplicaciones de comercio-e, pero casi todas se orientan a las grandes empresas. Además, los exportadores de países en desarrollo tropiezan con otros escollos, que van desde la conectividad y la falta de personal calificado hasta la protección de datos y el acceso restringido al crédito.

No invertir en tecnología conlleva el peligro de quedar rezagado, ya que la proporción del comercio mundial realizada por internet es cada vez mayor. El comercio-e no se reduce a las transacciones en línea, sino que abarca otras funciones. En Hungría, Kenya, Nepal, Filipinas, Sudáfrica y la Cuenca del Mekong, por ejemplo, los exportadores están aprovechando los recursos digitales para gestionar aspectos de distribución, relaciones con los clientes, servicios auxiliares y comercialización. También están exportando servicios relacionados con las nuevas tecnologías. En este proceso, no invierten necesariamente en las soluciones más caras, sino en las más adecuadas. Muchas empresas están aprovechando también la presencia de un número importante de connacionales en el extranjero (las redes de diáspora) para abrir mercados y obtener recursos y contactos.

Los mercados-e son una nueva opción para las pequeñas empresas. Según una opinión, estos mercados incitan a los exportadores a aunar recursos para captar compradores, obtener servicios de asistencia empresarial y llevar a cabo la gestión de clientes. En cambio, hay quienes sostienen que los mercados-e sirven, cuando mucho, como servicios o repertorios de orientación comercial, y son un factor de presión que lleva a competir en un mercado determinado por la demanda.

Al preparar este número, analizamos diversos puntos de vista, de investigadores, empresas de consultoría, exportadores y asociaciones empresariales, y decidimos citar dos casos de mercados regidos por la oferta, uno de café gourmet y otro de turismo, como ejemplos prácticos que ofrecen enseñanzas a los pequeños exportadores.

Al mismo tiempo, es útil conocer los planes que los principales exportadores tienen en materia de tecnología. Para ello, presentamos los resultados de una encuesta realizada por la empresa Forrester Research entre gerentes de exportación de grandes multinacionales y mercados-e. Dada la influencia de estos actores, sus opiniones permiten formarse una idea de las tendencias que regirán la aplicación tecnológica a las operaciones de exportación.

Por último, nos interesamos en el debate sobre la capacidad digital (la que para muchos es una brecha tecnológica cada vez más profunda). Si bien es cierto que, para aprovechar los recursos digitales, las empresas no necesitan imperiosamente conexiones de alta velocidad, terminales en cada puesto de trabajo o un marco jurídico acabado, la existencia de condiciones favorables puede determinar el triunfo o el fracaso en este campo. Los planificadores de las exportaciones nacionales que ignoran el comercio-e pierden una oportunidad fundamental.

El apoyo a las exportaciones reviste diversas formas. Analizamos algunos ejemplos, de Brasil a la India, Singapur y Sudáfrica, en cuanto a las necesidades y modalidades de apoyo en países en desarrollo. Los gobiernos pueden respaldar proyectos de innovación, de creación de infraestructuras y de inversiones de capital. Las redes empresariales, las ONG y las organizaciones internacionales pueden impulsar estudios y campañas de promoción empresarial, ofrecer formación y facilitar el intercambio de ideas. La gran empresa también puede contribuir, facilitando alianzas, asesoramiento, capitales semilla y equipo.

Como siempre, esperamos sus opiniones, esta vez sobre formas de aprovechar los recursos digitales, y también sus contribuciones sobre estudios o ejemplos de utilización de estos recursos, en su empresa, sector o país. Los mensajes recibidos se analizan sistemáticamente con miras a su inclusión en el sitio web de Forum de Comercio o en ediciones futuras.

LA MERCADOTECNIA ESTA INDENTIFICADA (ORIENTADA) A LA IDENTIFICACION Y SATISFACCION DE LAS NECESIDADES Y DESEOS

Las necesidades están relacionadas con los satis factores básicos del ser humano
1. Las necesidades fisiológicas del ser humano según Maslow.

 Necesidad de respirar
 Necesidad de alimentarse
 Necesidad de sexo
 Necesidad de vestirse

2. Necesidad de seguridad de tener un trabajo
3. Nivel de afiliación nivel de reconocimiento, respeto confianza.
4. Nivel Autorrealización.

El marketing hace la vida más fácil la vida del ser humano optimizando el tiempo.


LA MERCADOTECNIA VALORA LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESA

Un de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar los deseos de mercado meta de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa.
Para cumplir la función especifica de evaluar la capacidad productiva de la empresa en 3 razones:
1. Asegurar la calidad.
2. Conocer el tope de su capacidad productiva.
3. Determinar los puntos de equilibrio.

La única ventaja competitiva difícil de igualar es el del recurso humano (no son reemplazables).
La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales
Un sistema es un conjunto de sistemas que interactúan entre para lograr un objetivo especifico en un periodo determinado.
La mercadotecnia debe cumplir con las metas de una empresa para mantenerla en vigencia.
Las actividades de mercado se realizan para conjugar el logro de los objetivos de la empresa se ha propuesto que con ello se debe participar de forma sinérgica con la actividad de la empresa.
La mercadotecnia se ha encargado delas relaciones con los clientes en beneficio de la organización.

Que sean clientes de por vida de las mas importante de el mercado moderno.
Para obtener un cliente idealizados CRM operativo, táctico, estratégico. Una base de datos es el CRM.
La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas.
Todas las empresas tienen segmentos que conquistar y competidoras que vender o de quienes defenderse.

ANALISIS ESTRUCTURAL DE LA DIFINICION DE MERCADOTECNIA

LA MERCADOTECNIA ES UN PROCESO ACTUAL Y ADMINISTRATIVO

Decimos que es un proceso social porque interviene un grupo de personas con distintas necesidades y demandas en cambio el proceso administrativo la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos para el desarrollo de sus actividades como planificación, organización, dirección y control.
La mercadotecnia promueve productos de valor para sus semejantes.
Intercambio es el acto en que alguien obtiene algo entregado por alguna cosa a cambio.

KLOHTER
NOS DA 5 CONDICIONES PARA QUE SE DE EL INTERCAMBIO

 Exista al menos 2 partes
 Cada parte posee algo que pueda tener valor para las otras partes.
 Cada parte será capaz de comunicarse y hacer entregar
 Cada parte tenga libertad para aceptar rechazar la oferta
 La otra parte considera que es apropiado negociar con la otra parte.


ANALISIS: Es un proceso social porque interviene un grupo de personas con distintas necesidades y demandas, necesita de sus elementos básicos para el desarrollo de sus actividades y promueve productos de valor para sus semejantes.

SINTESIS: Un grupo de personas con distintas necesidades y demandas que necesitan de elementos básicos que sean de valor para sus semejantes.

RESUMEN: Grupo de personas necesidades que necesitan de distintos productos de calidad.



LA MERCADOTECNIA ES UN FUNCION DE LA EMPRESA

Compuesto por varios departamentos
Que cumplen diferentes funciones
Y se coordinan entre si
Porque: comprende una serie de actividades con objetivos propios pero que están estrechamente interrelacionado con los otros departamentos.

Sus funciones:

 Dirección
 Finanzas
 Recursos humanos
 Marketing
 Producción

DEFINICION DE MERCADO SEGUN VARIOS AUTORES

• Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea"
• Para Philip Kotler, Gary Armst

rong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio"

• Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta"

• Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"

El mercado es el conjunto de

1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y

2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.

ANALISIS: La mercadotecnia es un proceso social y administrativo promoviendo el intercambio de productos de valor con sus semejanzas en función con las empresas orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos del ser humano

SINTESIS: La mercadotecnia es un grupo de personas que intercambian productos de valor con sus semejanzas en función de la empresa que se orienta a la identificación de las necesidades del ser humano.

RESUMEN: es un grupo de personas que intercambian productos para la satisfacción de necesidades y deseos del ser humano.

MERCADOTECNIA
CONCEPTO: Es el sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos para alcanzar objetivos dentro de una organización, mediante las cuales se identifica existentes en el mercado para satisfacer de la mejor manera posible el intercambio de bienes y servicios de valor para los clientes a cambio de una utilidad o beneficio.

“EL CLENTE SIEMPRE SERA LO P`RIMERO”