FILOSOFIA DE MARKETING O ETAPAS DE LA EVOLUCION DE MARKETING.

1.-FILOSOFIA DEL MARKETING
El objetivo de este trabajo es tratar de medir la orientación al mercado de las empresas a través de los organigramas. Para ello es preciso previamente definir lo que se entiende por orientación al mercado, lo cual exige estudiar primero la evolución del marketing como filosofía empresarial.

En este primer capítulo se presenta al marketing como origen y fundamento de la orientación al mercado, filosofía empresarial de amplia difusión en la actualidad. Por tanto, el estudio previo de la evolución del marketing va a permitir comprender mejor su situación actual, así como la manera en que ha propiciado la llegada de la filosofía de orientación al mercado a la empresa.

La exposición de este capítulo comienza con una introducción a las distintas acepciones del marketing, continua con el análisis de la evolución histórica del mismo para posteriormente llegar a su controvertida implantación que, para muchos autores, es la génesis del concepto de orientación al mercado. Finalmente, se presentan las conclusiones del capítulo que recogen las aportaciones extraídas del mismo para el desarrollo de un modelo de medición de la orientación al mercado sobre la base de los organigramas, objeto de estudio de siguientes capítulos.

Conclusión

En general, se puede concluir que no ha habido acuerdo en cuanto a la definición formal del marketing. Sin embargo, las distintas definiciones parecen tener mucho en común, unas con otras, dentro de sus respectivos grupos: las filosóficas en recalcar la idea de orientación empresarial general que pone en el centro de toda actividad al cliente, y las organizativas en describir el proceso de marketing especificando sus distintas actividades, relaciones e interacciones.

Finalmente, decir que las distintas acepciones del término de marketing aquí presentadas son relativamente recientes y expresan, por tanto, visiones contemporáneas del término. No obstante, estas acepciones no han permanecido estáticas sino que han sido resultado de una evolución a través del tiempo cuyo análisis se trata en el siguiente apartado.


2.-ORIENTACION A LA PRODUCCION
La orientación a la producción tiene sus inicios en la época de 1800 cuando tuvo su auge la revolución industrial. La orientación a la producción sucede cuando una empresa decide comenzar a producir en masa de tal forma que el costo de producción por unidad se reduce considerablemente, todo esto bajo el supuesto que existe un mercado cuyas necesidades no son satisfechas por la oferta existente. En los tiempos actuales resulta difícil comprender el porqué de esta etapa del pensamiento capitalista, ya que para esto primero debemos analizar el contexto histórico. En un inicio la producción en masa no era algo cotidiano, todos los productos manufacturados solían ser de tipo artesanal, y producir una gran cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba en un costo mucho más elevado, comparemos esto con la actual situación, es bien sabido que en muchas tiendas mientras más volumen se compre de un producto más barata saldrá cada unidad, esto es debido a la orientación a la producción. En consecuencia de esto, existía una gran demanda insatisfecha, solo aquellos que tuvieran un gran poder adquisitivo podían solicitar grandes cantidades de productos manufacturados en corto tiempo, y por otro lado producir más siempre significaba una mayor mano de obra, en la mayoría de los casos de obra calificada. Cuando inicia la revolución industrial esto cambia completamente, de repente existe la forma de producir mucho en poco tiempo y a un precio más bajo. Una máquina podía hacer el trabajo de hasta 100 obreros en menor tiempo, menor costo y podía trabajar 24 horas seguidas (sin pago de horas extras). Para la gente de estos tiempos era muy lógico pensar que los consumidores no compraban mucho porque hacerlo significaría pagar y esperar mas, pero con la nueva tecnología mientras más se comprara menos se tendría que pagar, uno tendría que estar loco para no aprovechar una ganga de este tipo. La orientación ala producción tiene como supuesto que los consumidores prefieren productos que estén disponibles y sean económicamente accesibles, por lo tanto la dirección debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Pese a que este concepto tenga más de cien años, aún es válido en situaciones muy específicas por ejemplo cuando la demanda del producto excede la oferta, o cuando la demanda de un producto es y seguirá siendo constante, cuando un producto tiene un costo demasiado alto y es posible hacer más eficiente la producción. Como ejemplo, supongamos que la famosa marca “Nike” no contara con los beneficios de la producción en masa; la manufacturación de su calzado hubiera requerido personal altamente calificado. ¿Cuántos tenis podría hacer un obrero especializado en un turno de 8 horas?, probablemente cuando mucho 10. Entonces si “Nike" hubiera querido producir 100,000 tenis al mes, tendría que haber tenido 10,000 obreros, más los supervisores, más los agentes de ventas, más los gerentes. Pero 100,000 tenis al mes, son muy poco para satisfacer el mercado, así que probablemente tendría que contratar más personal. Ahora tomemos en cuenta que la empresa debe pagarle a toda su planta laboral lo cual eleva sus costos de producción, peor aún si necesita tener personal altamente calificado conocedor de los procesos de manufacturación de sus tenis, ¿porqué?, debido a que la empresa depende totalmente de ellos y debido a esto debe mantenerlos conformes ya que una huelga resultaría en un desastre para ellos, ¿cómo podrían capacitar a una planta laboral tan grande y tan rápido?. Ahora veamos la realidad, Nike puede producir más de 100,000 tenis en un día gracias a toda su maquinaria, sus gastos son solo en mantenimiento y reparaciones, esto reduce considerablemente el precio de un solo tenis ya que no incluye el costo de la manufactura de un obrero. Por otro lado no se requiere una gran capacitación para enseñarle al operador de la maquinaria a presionar 2 o 3 botones, lo cual hace que el personal sea necesario pero no indispensable. Es así como la empresa puede concentrarse en producir más en un menor tiempo y a menor costo. En la actualidad la orientación a la producción sigue estando vigente para algunas empresas, todo depende de que el mercado tenga alguna de las características que mencionamos antes: la oferta es menor que la demanda, la demanda es y seguirá constante, un producto muy solicitado puede ser producido en masa para reducir su costo.

3.-ORIENTACION A LAS VENTAS ANALISIS:

Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún periodo. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios, quizá incluso incurriendo en perdidas a corto plazo.

Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado.

4.-ORIENTACION AL MERCADO




GESTION EMPRESARIAL
Noticias del mundo empresarial en Guatemala y artículos de administración, mercadeo, recursos humanos, finanzas y más...

Orientación hacia el mercado


No es cuestión solamente de motivar al personal de la empresa para que se aproxime más al cliente. Desarrollar una orientación hacia el mercado significa:

Comprender a la perfección los mercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productos.
Que todas las funciones y divisiones de la empresa participen en las decisiones estratégicas y tácticas de mercadeo.
Que todas las funciones y divisiones de la empresa adquieran el compromiso de cumplir las metas de mercadeo y trabajen coordinadamente para utilizar al máximo las oportunidades del mercado y optimizar el uso de los recursos de la compañía


5.-EVOLUCION DE MERCADO

Este número de Forum de Comercio forma parte de la contribución del CCI a la Cumbre Mundial sobre la Sociedad de la Información (CMSI), que tendrá lugar en Ginebra (diciembre de 2003) y Túnez (noviembre de 2005). Con su aporte, el CCI trata de ayudar a las pequeñas empresas a mejorar su competitividad mediante las tecnologías de la información y las comunicaciones.

La tecnología cumple un papel, ya sea en la agricultura o la producción industrial, de bienes de consumo o de servicios empresariales.Tanto en las exportaciones tradicionales como en los nuevos segmentos de exportación, las empresas están usando los recursos digitales para potenciar su competitividad.

Los pequeños exportadores de países en desarrollo lo saben. Pero la rapidez de los cambios, el volumen de información disponible y la complejidad de la terminología técnica pueden ser un peso abrumador a la hora de adoptar decisiones. Hay muchas aplicaciones de comercio-e, pero casi todas se orientan a las grandes empresas. Además, los exportadores de países en desarrollo tropiezan con otros escollos, que van desde la conectividad y la falta de personal calificado hasta la protección de datos y el acceso restringido al crédito.

No invertir en tecnología conlleva el peligro de quedar rezagado, ya que la proporción del comercio mundial realizada por internet es cada vez mayor. El comercio-e no se reduce a las transacciones en línea, sino que abarca otras funciones. En Hungría, Kenya, Nepal, Filipinas, Sudáfrica y la Cuenca del Mekong, por ejemplo, los exportadores están aprovechando los recursos digitales para gestionar aspectos de distribución, relaciones con los clientes, servicios auxiliares y comercialización. También están exportando servicios relacionados con las nuevas tecnologías. En este proceso, no invierten necesariamente en las soluciones más caras, sino en las más adecuadas. Muchas empresas están aprovechando también la presencia de un número importante de connacionales en el extranjero (las redes de diáspora) para abrir mercados y obtener recursos y contactos.

Los mercados-e son una nueva opción para las pequeñas empresas. Según una opinión, estos mercados incitan a los exportadores a aunar recursos para captar compradores, obtener servicios de asistencia empresarial y llevar a cabo la gestión de clientes. En cambio, hay quienes sostienen que los mercados-e sirven, cuando mucho, como servicios o repertorios de orientación comercial, y son un factor de presión que lleva a competir en un mercado determinado por la demanda.

Al preparar este número, analizamos diversos puntos de vista, de investigadores, empresas de consultoría, exportadores y asociaciones empresariales, y decidimos citar dos casos de mercados regidos por la oferta, uno de café gourmet y otro de turismo, como ejemplos prácticos que ofrecen enseñanzas a los pequeños exportadores.

Al mismo tiempo, es útil conocer los planes que los principales exportadores tienen en materia de tecnología. Para ello, presentamos los resultados de una encuesta realizada por la empresa Forrester Research entre gerentes de exportación de grandes multinacionales y mercados-e. Dada la influencia de estos actores, sus opiniones permiten formarse una idea de las tendencias que regirán la aplicación tecnológica a las operaciones de exportación.

Por último, nos interesamos en el debate sobre la capacidad digital (la que para muchos es una brecha tecnológica cada vez más profunda). Si bien es cierto que, para aprovechar los recursos digitales, las empresas no necesitan imperiosamente conexiones de alta velocidad, terminales en cada puesto de trabajo o un marco jurídico acabado, la existencia de condiciones favorables puede determinar el triunfo o el fracaso en este campo. Los planificadores de las exportaciones nacionales que ignoran el comercio-e pierden una oportunidad fundamental.

El apoyo a las exportaciones reviste diversas formas. Analizamos algunos ejemplos, de Brasil a la India, Singapur y Sudáfrica, en cuanto a las necesidades y modalidades de apoyo en países en desarrollo. Los gobiernos pueden respaldar proyectos de innovación, de creación de infraestructuras y de inversiones de capital. Las redes empresariales, las ONG y las organizaciones internacionales pueden impulsar estudios y campañas de promoción empresarial, ofrecer formación y facilitar el intercambio de ideas. La gran empresa también puede contribuir, facilitando alianzas, asesoramiento, capitales semilla y equipo.

Como siempre, esperamos sus opiniones, esta vez sobre formas de aprovechar los recursos digitales, y también sus contribuciones sobre estudios o ejemplos de utilización de estos recursos, en su empresa, sector o país. Los mensajes recibidos se analizan sistemáticamente con miras a su inclusión en el sitio web de Forum de Comercio o en ediciones futuras.